易发手机注册|顾客不理解中药的“质优价高”,如何给他们解释?

易发手机注册|顾客不理解中药的“质优价高”,如何给他们解释?

易发手机注册,那天与g连锁的运营负责人阿东聊天,阿东说到自家的一些中药比别人要略贵一些,有些顾客不理解,事实上,公司采购花了很多心思,都是为了确保中药材的“等级”,阿东说,做药的人都知道,中药材之间品质不同,价格差距也大,只是百姓不理解。

笔者也曾去过一些以中药为主的传统的品牌药店,就单以枸杞来看,在对比中,可以看出其枸杞的大小与均匀程度都明显上了一个档次,而在一般药店销售的枸杞,可能并没有这样的“精挑细选”。

不过,这些传统的品牌中药店有着自身优势与集客能力,但对于多数普通经营中药材的药店来说,又怎样来去让老百姓知道自家的中药好呢?要知道,一般的顾客是不懂这些的,顾客只在乎价格,他们会说,“同样”的东西,为什么你们家就比别人贵!掷地有声的发问有时会令我们的门店同事解释起来“有口难辩”。

剖析其原因如下:

一、信息的偏差

在老百姓看来,只要是拿着方子去药店抓中药,抓出来的中药都是一个样的,这里面,顾客对中药的“识别度”较低,即使是价格,也只是从药的总价中对比得知,但对其中各药材分别是多少钱,并不太清楚,除非是如虫草等价格高昂的产品,至于药材质量,多属于自己的“空白”领域。

当然,也有一些老顾客,来的次数多了,会对每一味中药材价格都很清楚。

这与成药或西药有很大区别,随便买一盒成药,多数顾客一看,东西一样,哪家药店便宜去哪家。

也就是说,其实,顾客对中药材的价格“敏感”来源于总体价格的对比,但他们又不愿意为“高品质”买单,因为,每家药店的中药材看起来也是“一样”的。

二、口感掩盖了“品质差异”

问起顾客喝了中药后效果怎样,得到的答案常是难喝,而不是效果怎样,看来,中药本身的“口感”给顾客的影响远大于其对效果的评估。只要觉得是苦的,就是有效的,这也许是多数顾客对中药的自我心理安慰,而至于药材中的杂质,他们更不会去追究了。

三、对产地并不熟悉

当我们在销售一些中药材单品说到产地优势时,顾客往往并没有太大的反应,也许在顾客看来,不管哪里产的,也都是一样的。

正是这些原因,使得经营更高品质中药材的门店似乎生存得更艰难,生意还不如一般的药店,这里面也许需要借用一些营销的方法:

一、好药材要让百姓知道

当我们经营的药材品质的确更胜一筹时,应该有一个对比,可以在门店设一个等级对比区,只需要几种常用的中药材即可,目的是让顾客知道这么一个概念,员工解释的时候也好说。

二、体验出来

好的药材也可以通过体验来让顾客“尝”出不同,以常用的中药材煲汤或粥来给顾客品尝,夏天以试饮为主,由顾客自己去感受,一是与其自己常做的类似的汤,或是自己曾喝过的有何不同,二是解释不同中药加入汤或粥中的作用。

这样既能增加顾客对中药的认知,又能以体验与顾客进行互动。

三、加大宣传

从营销角度来看,这是一个酒香也怕巷子深的时代,我们如果想要扩大中药材对区域市场的影响力,特别是一些本地的连锁,如果经营的中药材的确有着优势,那在印刷各种活动的dm单时,可以顺带加上对这一内容的“强化”,让顾客知道贵的理由,比如在哪里采购的,种植地特点,如何筛选等等。

从营销角度来看,告诉顾客自家中药材有点贵,也是一种不错的“吸客”方法!

四、药效是最好的品牌

虽然顾客对中药很难评估,但是,时间长了,顾客还是能“体会”出不同的,所以,注重中药材质量才是长久经营的法宝,这一条对于制药企业来说同样适用。

笔者想跟阿东说的是,是好的东西,就不怕贵,但是要让顾客知道为什么,这里面,就是营销的功夫了。

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